У предпринимателя из Екатеринбурга Ирины Малилай бойцовский характер. В 2001 году она продала бизнес в родном городе и переехала в Калифорнию. Тогда ей было 37 лет.
Как россиянка начала с «нуля» в США и стала успешной
В США она начала жизнь с нуля – несколько лет проработала в авиакомпании, затем открыла компанию «Роды в Калифорнии». Малилай помогает россиянам попасть в лучшие клиники и оформить гражданство новорожденного (по праву рождения) на территории США.
Предпринимательница рассказала «Инвест-Форсайту», как политические события 2014 года повлияли на ее бизнес, какие тренды актуальны в медицинском туризме и почему Калифорния лучше Майами.
Бегом из 90-х
Это был сильный стресс. Моя страна, где я родилась, развалилась. Мне сложно было принять новую Россию. В личной жизни тоже наступили не лучшие времена – первый брак распался. Я захотела завести новую семью и строить карьеру в другой стране.
В 2001 году в зрелом возрасте (мне тогда было 37-38 лет) и с начальным уровнем английского языка я вышла замуж и вместе с сыном от первого брака переехала жить в Калифорнию.
Мне было очень сложно адаптироваться: приходилось общаться с мужем на пальцах. Смена статуса тоже больно ударила по самолюбию – в России я была «на белом коне». Один звонок – и я получала всё, что хотела. У меня были связи с директорами заводов, налоговыми и санэпидстанциями. Но один день перевернул всю жизнь – в США я оказалась никем.
Сделай себя сама
Первым делом я поступила в колледж и начала интенсивно учить английский. После учёбы старалась работать везде – продавала посуду и обувь, даже была консультантом Mary Kay. Когда с английским стало лучше, я нацелилась на авиакомпании.
Сначала были отказы – мне не хватало знания английского. В 2005 году я прошла конкурс в Alaska Airlines и пять лет проработала в должности менеджера по обслуживанию VIP-клиентов. В 2010 году перешла в авиакомпанию «Дельта» и в конце того же года вышла на пенсию. В компании мне предложили специальный «пенсионный» пакет – пожизненные полёты для меня и моей семьи и бесплатную медстраховку. Идеальный вариант.
Что ещё можно пожелать? На пенсии я запустила проект «Роды в Калифорнии». Идею бизнеса подсказали знакомые из России. Они обратились ко мне в 2010 году с просьбой помочь организовать роды в Америке. Я тогда ничего не знала о подобных услугах и очень удивилась.
Знакомые привели в пример компанию «Майами-мама». Позже выяснилось, что её сооснователь – моя бывшая коллега из Alaska Airlines. Она с мужем раскрутила «Майами-маму» за год, а в 2014 году продала её за более чем $1 млн.
Поняв, что сейчас самое прибыльное дело – продавать сервис, я взяла кредит в банке и открыла компанию по организации родов в Калифорнии. Мой закон бизнеса прост – никогда не вкладывать в дело свои деньги. Нужно брать хорошие кредиты под хороший процент. Если вы обанкротитесь, госсистемы США обязательно вас поддержат, как это было в 2008 году.
До и после
Мой стартовый капитал в размере $15 тыс. ушёл в основном на создание и раскрутку сайта. Если бы в 2010 году я больше разбиралась в интернет-маркетинге и создании сайтов, то не переплачивала бы украинским айтишникам.
Сейчас основной поток клиентов приходит из Instagram, а уже потом с сайта. Компания «Роды в Калифорнии» предлагает разные пакеты – эконом стоит от $17 900, комфорт – от $23 000, а премиум – от $29 990. В каждый из этих пакетов входит поиск жилья, подбор доктора, моя комиссия, педиатр, обслуживание в клинике, аренда машины, переводы документов, шопинг-экскурсия и пр.
Первые четыре года бизнес приносил хороший доход – рожать в США приезжало по 5-6 человек в месяц. Я держала штат сотрудников.
После 2014 года начались проблемы: Россия закрыла американские консульства по всей стране. Сильно упал рубль. Никогда не забуду слова одного клиента: «Я приехал в Америку долларовым миллиардером, а уезжаю рублевым миллионером». Последние несколько лет к нам приезжает в среднем 5-6 человек в год.
За американскими визами мы отправляем клиентов в консульства, расположенные в Риге, Финляндии, Польше, Тель-Авиве. Многим отказывают в визе, а некоторые не хотят заморачиваться с получением Шенгена.
У россиян явно возникли проблемы с деньгами – раньше к нам приезжал средний и малый бизнес не только из столиц, а из городов-миллиоников (Подмосковье, Сибирь, Дальний Восток). Сейчас роды в США могут позволить себе только владельцы заводов и крупного ресторанного бизнеса из Москвы, Петербурга и Крыма. В новых условиях мы стали более гибкими – пакет «Роды без посредников» стоит $1500. В него входит встреча в аэропорту и рассказ о врачах и клиниках. Клиенты сами решают – продолжать с нами сотрудничество или действовать самим.
Такая опция подходит для двух категорий клиентов – тех, кто много путешествует и хорошо говорит на английском, и желающих сэкономить. Часто люди с плохим английским и незнанием особенностей медицинской системы США пытаются все организовать сами и в итоге переплачивают за роды.
Госпиталь выставляет им счёт за счётом, думая, что расходы покрывает страховая компания. Вместо того чтобы выяснить, в чём дело, русские оплачивают всё. Они боятся говорить на английском. Им страшно сделать долги – иначе в следующий раз консульство не даст визу.
Почему Калифорния лучше
Главный конкурент Калифорнии в медицинском туризме – Майами. Обычно считается, что там теплее. В Калифорнию русские едут рожать с апреля по ноябрь, а с ноября по апрель летят в Майами. Добираться туда на 3 часа меньше, чем до Лос-Анджелеса. Некоторые клиенты выбирают Майами из-за привычной среды – сейчас там живет столько русских! Майами превратился в Рублевку.
В Калифорнии нет такого количества наших соотечественников – идеальное место для тех, кто хочет «подтянуть» английский. Бытует мнение, что рожать в Калифорнии дороже. Это неправда – я не рекламирую свои клиники открыто, потому что не хочу, чтобы они подняли цены. Большой наплыв китайцев уже сделал своё дело – раньше клиника стоила $2800, но в 2014 году цены выросли до $5800, консультация врача – до $4000. Даже при таком раскладе Калифорния выходит дешевле. Для сравнения: клиника в Майами стоит $7000-8000, а услуги врача – около $5000-6000.
Моё главное отличие от конкурентов – индивидуальный подход. У нас каждый клиент получает отдельную машину и переводчика. Последнее время вырос интерес к экстракорпоральному оплодотворению (ЭКО). Люди после 40 лет хотят ещё детей. Цены на эту процедуру гораздо выше, но они мало волнуют наших клиентов. Им важнее гарантии и конфиденциальность.
Часть запросов поступает на поиск суррогатной мамы. Суррогатное материнство запрещено в Германии, Франции и Швеции. В США оно полностью регламентировано. Есть различия в законодательстве некоторых штатов: если за время беременности суррогатная мама привяжется к ребёнку, она имеет право оставить его себе. В Калифорнии закон на стороне биологических родителей.
Надеяться на себя
Сейчас будущее моего бизнеса зависит от государства. Как бы я ни хотела, не могу повлиять на политическую ситуацию между странами. Надеюсь, позиция России изменится, в Москве снова откроются консульства. У меня нет страха за компанию: «Роды в Калифорнии» – бизнес для души. В своё время я купила несколько домов на Гавайях, Теннесси и Калифорнии и получаю доход от их сдачи в аренду. За 19 лет жизни в США я ни разу не пожалела о своём решении переехать. Мне нравится, что здесь бизнес живёт честно.
Я не закрываю двери в Калифорнии, как делала это в России. Я плачу налоги и точно знаю – никто не придёт ко мне завтра и не предложит свою «крышу». В США царит культ сервиса, а в России только закладываются традиции качественного обслуживания. Отечественный предприниматель вынужден крутиться, иногда юлить, чтобы остаться на плаву. В Америке моя жизнь зависит от меня, а не от обстоятельств или связей. Захотела – и просто открыла бизнес, без связей или богатого папы.